Преимущество первопроходца

Если вы знаете русский язык, вы поймете, что на самом деле означает торговая марка «ДоЗарплати». Но большинство инвесторов Grupeer в настоящее время из Западной Европы и понятия не имеют, что означает это забавное слово. Что ж, вы можете добавить в свой русский лексикон новый термин, помимо стандартных «privet» или «sputnik» , «DoZarplati» буквально означает «до даты выплаты зарплаты».

Но достаточно уроки иностранного языка, DoZarplati — это не просто новое русское слово для вас, это новый кредитор на платформе Grupeer, который предоставит вам невероятные возможности для диверсификации вашего портфеля и получения возможности зарабатывать в Российский рынок без валютного риска. Мы с удовольствием взяли интервью у основателя и генерального директора компании Павла Сологуба, который рассказал нам свою вдохновляющую историю.

Как все начиналось

Павел всю жизнь проработал в сфере финансов, а когда он был кредитным брокером, он обнаружил, что существует острая потребность в краткосрочных ссудах для повышения покупательной способности до того, как человек получит свою зарплату.

Целый рынок для таких компаний зарождался десять лет назад, финансовое регулирование отсутствовало, и не было образцов для подражания. Однако Павел и его команда были настолько уверены в своей идее и бизнес-плане, что решили рискнуть и стать первопроходцами и никогда не оглядывались назад.

В настоящее время в России существует множество компаний, предоставляющих ссуды до зарплаты (PDL), однако, когда Павел и его коллега начали работу еще в 2011 году, они были одними из первых. Они открыли первый филиал в своем родном городе Санкт-Петербурге, втором по величине городе России.

Восемь лет спустя «ДоЗарплати» — один из самых узнаваемых брендов в Санкт-Петербурге, поскольку почти на каждой станции метро есть филиал. Общий совокупный объем кредита превышает 36 миллионов евро, что делает DoZarplati серьезным игроком на рынке России.

Поскольку отрасль была совсем новой, регулирование было разработано совместно с микрофинансовыми компаниями, что обычно очень рискованно. Несмотря на это, первая компания, основанная Павлом и его деловым партнером, была одной из первых в России, получивших лицензию тогдашней Федеральной службы по финансовым рынкам. В России около 60 микрофинансовых компаний, из которых только половина — частные, остальные связаны с государством.

Проблемы были обычными, как и для любой новой развивающейся отрасли. Задача номер один заключалась в том, чтобы объяснить, что представляет собой их продукт — что такое ссуда до зарплаты, как можно занять деньги и каковы требования.

Модель оценки

Как они решили, кто имеет право или нет? В 2013 году компания DoZarplati представила свою первую очень простую модель скоринга, однако они никогда не прекращали работать над ней, и теперь она стала сложной алгоритмической моделью благодаря талантливым внутренним специалистам по данным, а также благодаря увеличению доступности данных и поставщиков информации. Теперь модель полностью автоматизирована, и 95% заявок обрабатываются без участия человека. Это позволяет принимать решение за секунды и помогает обрабатывать 5000 заявок в день, которые получает компания. Однако Павел не стал раскрывать секрет своей модели, поскольку, по его словам, в ней есть элемент ноу-хау и модель является частной.

Теперь только в самой системе отбора проб есть команда из 7 высококвалифицированных специалистов, которые не перестают улучшать процесс принятия решений в компании.

Бизнес-модель

В настоящее время средний размер кредита составляет около 250 евро в рублях, но компания прогнозирует его увеличение до 300 евро в 2019 году. Тому есть несколько причин. Во-первых, средняя сумма кредита зависит от общего экономического климата в России, который не улучшается. Во-вторых, из-за увеличения количества клиентов будет увеличиваться и количество вернувшихся клиентов, в настоящее время 70% клиентов берут кредит повторно. Это мощный инструмент, поскольку компания уже знает платежное поведение своих клиентов и в следующий раз попытается продать более крупную ссуду, но с учетом возможности погашения. Центральный банк России установил верхний предел процентной ставки для микрофинансовых компаний на уровне 1,5% в день, но в ДоЗарплати средняя ставка составляет около 1-1,25% в день.

Компания разработала умную систему для снижения ставки невозврата кредитов, они назвали это механизмом предотвращения. Эта стратегия ориентирована на работу с клиентом до его пропущенного платежа. Команда продаж работает вместе с клиентом, чтобы выяснить, каково его финансовое положение и насколько безболезненно они могут выполнить платежи по своим кредитным обязательствам. Кроме того, аналитики разработали скоринговую модель, которая предсказывает, какие клиенты могут пропустить платеж, что существенно помогает в планировании денежных потоков.

Географический охват

Сейчас «ДоЗарплати» имеет 100 офисов в 14 городах России. Расширение потребовало серьезной подготовительной работы, так как в офлайн-бизнесе физическое расположение офиса является одним из важнейших критериев, кроме того, была проанализирована общая экономическая ситуация в каждом городе, так как по России статистика погашения очень разрозненная. До региональной экспансии руководство компании даже пыталось продать франшизу в 2014 году. Это был удобный способ протестировать рынок. Есть несколько франчайзинговых офисов, но они не работают в этом направлении после того, как усовершенствовали свой онлайн-бизнес, который теперь приносит более половины доходов компании.

С онлайн-бизнесом намного проще охватить всю Россию, от восточного города Владивостока до Калининграда, который географически находится в Европе. Интернет-бизнес намного проще масштабировать и быстро растет, что помогает компании увеличивать кредитный портфель. Благодаря талантливой команде маркетологов, которые много работали над повышением коэффициента конверсии, доля выручки от онлайн-бизнеса выросла с 25% в 2017 году до 58% в 2018 году. Тенденция, вероятно, сохранится, признает Павел, поскольку цифровизация — это большая проблема. тенденция в России прямо сейчас. Все больше и больше людей становятся цифровыми грамотными, и распространение смартфонов растет.

Ежемесячный объем кредита, выданного через веб-сайт dozarplati.com и мобильное приложение, с прошлого года увеличился на 505%.

В декабре 2017 года они выпустили 28,2 миллиона рублей (~ 378 890 евро), а в декабре 2018 года уже 142,3 миллиона рублей (~ 1 913 335 евро). Эти впечатляющие результаты достигаются при том же уровне CAC (стоимость привлечения клиентов).

В будущем руководство видит отказ от небольших офлайн-магазинов и создание крупных филиалов, предлагающих большое количество услуг с большим количеством персонала. Пилотный офис планируется открыть уже в 2019 году в Санкт-Петербурге. Успех этой отрасли определит будущую дорожную карту оффлайн-бизнеса. Павел прогнозирует, что профиль клиента изменится в сторону потребителей с большей покупательной способностью.

Их успеху способствовал подход к своим клиентам. DoZarplati очень лояльно относится к своим клиентам, в том числе с пропущенными платежами. ДоЗарплати не занимается жесткой инкассовой практикой, что очень ценится в России. Более того, клиент не получает никаких скрытых комиссий или сборов, кроме указанной процентной ставки. Еще одно преимущество — скидки для постоянных клиентов, что довольно редко в этом бизнесе. Обычно кредитные компании привлекают клиентов с низкой процентной ставкой для новых клиентов, а затем взимают с них очень высокие ставки, когда они возвращаются. Такой другой подход способствовал очень высокому уровню удержания клиентов.

Помощь предпринимателям

В 2017 году материнская компания DoZarplati запустила новый бренд «Nova», сфокусированный исключительно на кредитовании бизнеса. Поскольку услуга относительно новая и находится на стадии роста, объем кредитов пока составляет 10% от общего кредитного портфеля. В отличие от личных кредитов, где весь процесс скоринга полностью автоматизирован, бизнес оценивается вручную. Павел признает, что они не хотят торопиться, сначала они хотят протестировать бизнес-клиентов, понять рынок и создать соответствующую скоринговую модель благодаря своим штатным специалистам. На данный момент каждый бизнес-заемщик проходит строгую юридическую проверку специалистами компании. Такой осторожный подход приносит свои плоды — процент по умолчанию для бизнес-клиентов составляет менее 1%. Новое постановление, вступившее в силу 8 th от января 2019 года позволяет выдавать бизнес-кредит до 5 миллионов рублей (около 67 000 евро). Однако стратегия Nova фокусируется на кредитовании микробизнеса на сумму менее 1 миллиона рублей (около 13 500 евро). Сюда входят опытные индивидуальные предприниматели, которые работают с государственными заказами и которым необходим денежный поток для выполнения этих контрактов, или предприятия, работающие в сфере услуг.

Следующая остановка — Африка

Российская кредитная служба редко расширяется в Африке, однако DoZarplati — одна из таких компаний. В 2018 году они открыли новую компанию по микрокредитованию в Кении под торговой маркой e-Mkopo («mkopo», что означает «заем» на суахили).

Вначале, когда руководство приняло решение расширить свою деятельность за пределами России, они знали, что Европа очень конкурентоспособна, поэтому думали об Африке или Азии. Однако после тщательного анализа и исследования спроса на такие услуги и потенциала роста Африка победила. Кения сразу же заинтересовала их, поскольку они пропустили эру ПК — население использовало пейджеры, прямо в эру смартфонов. Смартфоны используются очень часто, к тому же мобильный Интернет имеет отличное покрытие и стоит дешево. Кроме того, 90% экономически активного населения сосредоточено в нескольких крупных городах. Но Кения — это только начало, говорит Павел, в планах — расширение на Южную Африку и Нигерию.

Когда компания имеет сильное руководство, стратегию и опытную рабочую силу, ничто не может остановить ее рост. Неудивительно, что DoZarplati стремится войти в топ-5 компаний по онлайн-кредитованию в России по объему онлайн-кредитов. И мы, в Grupeer, не сомневаемся, что они достигнут своей цели, а пока наши инвесторы могут получить солидную прибыль, так что вкладывайте деньги.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *